Зміст статті
Перш ніж починати будь яку бізнес-активність, чи робити інтернет маркетинг, підприємець повинен поставити собі чотири фундаментальні запитання: Що я продаю? Кому я продаю? Як я продаю? та Де я продаю? Від того, наскільки детально він відповість на них, залежить успіх чи невдача його підприємства.
Що я продаю?
Часто люди діють на рівні емоцій. Вони не винуваті, адже це відбувається на підсвідомому рівні, який не так вже й легко контролювати.
Перед покупкою будь чого завжди з’являеться емоція. Якийсь підсвідомий імпульс, що надихає нас та мотивує. Цей імпульс називається – імпліцит. Тепер коли імпульс сформований, щоб прийняти рішення про купівлю, емоцію, потрібно підкріпити чимось раціональним. Так би мовити виправдати потребу. Це раціональне називаеться – експліцит. Розуміючи цю механіку, людина яка зайнята бізнесом може досягти успіху!
Наприклад: На годиннику обід. Я проходжу повз Макдональдса і чую його принадний аромат, який до речі там не просто так, витає у повітрі. Я думаю – “Ммм.. Як смачно пахне! Можливо слід зайти та перекусити?” – Це імпліцит.
Дивлячись на рекламу поряд, я бачу: Акція на БігМак меню -25%. Я думаю – “Ооо дак я ще й зекономлю (зроблю вигідну для мене покупку) – Це експліцит. Виправдання покупки.
Експліцитно-імпліцитний аналіз
Тому, насамперед, потрібно проаналізувати свій продукт та зрозуміти: Що ми продаємо? Виявити його сильні та слабкі сторони, плюси та мінуси. Для цього потрібно розкласти його на раціональні та емоційні складові, якби розібрати продукт на деталі. Отриманні дані потрібно зафіксувати у таблиці чи у майнд мэпі для подальшого використання.
Як на мене, то зручно фіксувати всі інтернет маркетинг активності у хмарах на Google Drive, в будь-який момент ви можете надати доступ до файлів своїм колегам.

- Раціональна складова: як мій продукт допомагає покупцеві досягти своєї мети, де і як застосовується, з чого складається, як виглядає, які у нього технічні характеристики, приховані можливості, чи є сертифікати? Які у нього переваги та недоліки в порівнянні з конкурентами?
- Емоційна складова: яка у продукту форма, розмір, запах, звук, смак, колір, температура. Який емоційний стан клієнта до та після покупки. Що станеться, якщо клієнт придбає або не придбає мій продукт? Чого він уникне, чи чого не уникне, якщо купить?
Імпліцитні та експліцитні складові допоможуть нам створити образ для продукту та упакувати його так, щоб клієнт захотів його придбати. А трохи з годом, ця інформація стане нам у нагоді для створення рекламних креативів.
Взагалі, тема про те “Як робити маркетинг у інтернеті” – дуже об’ємна. У цій статті, я спробував, коротко та простими словами, передати послідовність та суть усіх процесів, для того щоб ви мали загальну уяву. У наступних постах я розкрию кожен напрямок більше детальніше.
Кому я продаю?
Після того як експліцитно-імпліцитний аналіз готов, необхідно дослідити та виділити свою цільову аудиторію, щоб зрозуміти: Кому ми продаємо? Хто є споживачем нашого продукту? Що це за людина: про що вона думає, що в неї болить, чого вона боїться. Як приймає рішення про покупку? Де живе, чим займається, тощо.

Знаючи потреби, болі та страхи покупця – ми сформулюємо скрипти та алгоритми, які допоможуть нам боротися із запереченнями, що допоможе нам у продажах. А розуміючи критерії вибору споживача, ми створимо сприятливі умови для покупки.
Про те як шукати болі клієнта за допомогою інтернет технологій ви можете прочитати у моїй статті: Болі клієнта – навіщо їх знати, де шукати, та як застосовувати
Після виявлення БПКСВ, сегментуємо аудиторію. Створюємо портрети наших потенційних покупців, та для кожного сегменту розробляємо свої наративи.
Низче я розшифрую терміни які буду використовувати у цій статті:
- БПКСВ – болі, потреби, критерії вібору, страхи, заперечення. Зання БПКСВ наших клієнтів допомагає на склади якісні УТП.
- УТП – унікальні торгові пропозиції, які ми будемо використовувати у рекламних повідомленнях, для того щоб наш інтернет маркетинг був ефективнішим розробляем їх для кожної ЦА
- ЦА – цільова аудиторія. Простими словами це наші потенційні клієнти. Люди які мають потребу у нашому продукт, чи тільки планують покупку. Або ті які можуть спонтанно його придбати. Потенційних клієнтів, маркетологи називають “Лідами”
- Сегментація – це розподілення клієнтів по группах, які мають щось спільне. Ідентифікація їх за якимись признаками, параметрами чи характеристиками.
- РК – рекламная кампанія. Рекламна кампанія може проводитися як в оффлайні та і в онлайні. Вона може бути явна чи скрита. Скриту рекламу ще називають “нативною”. Багато прикладів нативної реклами можно знайти у Інстаграм чи Ютуб блогерів. Існують і інші форми скритої реклами, але то вже інша історія.
- Трігер – це будь яка фішка, яка допомагає вплинути на клієнта так, щоб він прийняв рішення про покупку, нашого продукта.
Завдяки сегментації клієнтів ми точніше влучаемо в нашу ЦА та ефективніше доставлятимемо своє цільове повідомлення, у наших рекламних кампаніях. Як наслідок добре зроблені портрети та сегментація – підвищує рентабельність реклами, та экономить рекламний бюджет. Виходить, що за ті ж гроші ми купуємо більше лідв, більше клієнтів.
Стоврення аудиторії

Наприклад ми виробник мінерального добрива. Одною з наших ЦА будуть – фермери. Підприємці які живуть в Україні. Власники та засновники бізнесу, які цікавляться сільським господарством, агрономією, агробізнесом, тощо. Завдяки цим данним ми створюємо збережену аудиторію на яку буде розрахована наша РК та увесь подальший інтернет маркетинг. Звісно таких ЦА у нас буде декілька.
На практиці, буває таке, що точний вік та стать ЦА оприділити дуже важко. По суті фермером, нашим потенційни кліентом може бути як чоловік так і жінка, практично у любому віці. Тому цю настройку ми залишаємо по стандарту, як кажуть “налаштовуемо на широку”. В майбутньому за допомогою тестів ми виявимо ці дані.
Взагалі налаштування таргетованої реклами – це дуже велика тема, с купою нюансів та підводних каменів. В подальшому, з Божою допомогою, я створю ланку детальних гайдів по налаштуванню реклами у Google Ads та Meta.
У результаті відповівши на запитання “Що я продаю?” та “Кому я продаю?” ми отримали знання про продукт та знання про аудиторію потенційних покупців. Завдяки ним ми опреділяемо де і як ми будемо продавати наш продукт.
Як я продаю?
По перше нам потрібно поставити ціль. Якої мети ми хочемо досягти за допомогою інтернет маркетингу. Цілі можуть бути різні в залежності від розміру бізнесу, наприклад покращити впізнаваність бренду або збільшити обсяг продажу.
Далі нам потрібно придумати місію нашому продукт: що він несе у світ, яка його ціль. Місія допоможе у створенні образу для бренду. Гарно коли вона відповідає етиці та естетиці власника!
Наприклад моя місся, як маркетолога така: “Допомагати клієнтам розвивати бізнес, за допомогою діджитал маркетингу та цифрових технологій, роблячи при цьому світ кращим” – це єтика. Як я писав у першому пості, я займаюся лиши саттвічним, білим маркетингом – це естетика.

Потім ми проводимо аналіз ніші і аналіз конкурентів. Та придумуємо, як ми будемо “відстроюватися” від цих конкурентів. На цьому єтапі наша ціль: унікалізувати наш продукт, вдихнути в нього життя та презентувати клієнту.
Для цього ми створюємо образ нашему бренду та розробляємо УТП – унікальні торгові пропозиції, які відрізнятимуть нас від конкурентів. Потім розробляємо стратегію щодо розвитку нашого бренду на ринку. Упаковуємо продукт та працюємо над його репутацією. Оприділяємо які маркетингові інструменти та тригери ми будемо використовувати для залучення клієнтів: акції, знижки, безкоштовна доставка, тощо.
Існує декілька інструментів інтернет маркетингу, які допомогають робити дослідення, один з них наш український SE Ranking, яким я користуюся.
Щоб підприемство працювало злагодженно, як годинник, розробляємо алгоритми дій для співробітників, від отримання замовлення до доставки його клієнту. Все це записуємо у маніфест та доводимо його до персоналу компанії.
Якщо з “Як продаємо?” все ок, то тепер потрібно визначитися з тим – Де ми продаємо? А саме підібрати інтернет маркетинг платформу на якій буде представлений наш продукт та обрати канали трафіку для залучення потенційних клієнтів.
Де я продаю?
Платформою може стати будь яке місце у інтернеті: карточка товару на ОLX, сторінка у Instagram, свій сайт, маркетплейс типу Розетка, тощо. Особисто мені подобається варіант зі своїм сайтом на СMS WordPress, на цій системі по управлінню контентом можно зробити будь який проект. Перевага свого сайту у детальній аналітиці, яку недають сторонні платформи, та можливість накопичювання аудиторії яка відвідувала ваш сайт з цілью ремаркетингу.
Наразі варіантів з вибору платформи дуже багато, все залежить від об’єму бізнесу та його цілей.
Каналами трафіку можуть стати контекстна чи таргетована реклама у Google Ads чи у Meta. Реклама на маркетплейсах, реклама у блогерів, реклама на сайтах які відвідує наша ЦА, реклама у мессенджерах. Різноманітні умовно безкоштовні методи типу постінг у соцмережах та тематичних форумах, тощо.

Такий майндмеп розробляється для кожного бізнесу окремо, після ланки маркетингових дослідженнь. Але основні канали, такі як платна реклама, часто одинакові для всіх видів бізнесу, за рахунок їх точного таргетингу.
Щоб зрозуміти “Де продавати?”, потрібно провести досліджень ніші та дослідження конкурентного середовища. З’ясувати, які джерела трафіку найбільш ефективні для вашого продукту, а які ні. Потім протестувати ці джерела.
По дорозі, поки досліджуемо нішу, було б добре знайти “не ринок” чи “блакитний океан”. Не ринок – це таке неявне, на перший погляд, місце, де люди купують або використовють ваш продукт, але ви ще про це не знаєте. Місце, куди можливо, ще не дійшли ваші конкуренти.
Об’єднавши знання про продукт, аудиторію та місце, нам залишається донести своє рекламне повідомлення до потенційного покупця. Повідомлення про те, що в нас є продукт, який вирішує його питання та закриває його потребу на вигідних для нього умовах.
Для того щоб донести це повідомлення потрібно розробити та протестувати рекламні креативи. Вибрати самі ефективні РК та масштабувати їх з цими креативами. Але це теж окрема тема до якої ми дійдемо трохи з годом.
Рекламний креатив – це суміш тексту з УТП та картинки, яка ілюструе образ того, що ми бажаемо донести. Креативи бувають у фото та у відео форматі.

Аналізувати креативи конкурентів та надихатися можно за домогою інструменту “Бібліотека реклами Meta” – це безкоштовно.
Займатися інтернет маркетингом самому чи довірити спеціалісту
Наприклад ми виробники мінерального добрива, маємо свое виробництво та самі займаемося збутом. Ми зацікавлені у оптових продажах нашого продукта. Ми знаємо що одна з наших ЦА це приватні підприємці які торгують цим добривом через оффлайн точки. Також ми знаємо що таких точок по нашому ГЕО дуже багато.
Ми можемо найняти штат торгових агентів, надрукувати для них прайси та каталоги, виписати гроші на відрядження та відправити іх у мандри містами України, щоб вони шукали цих підприємців, та пропонували наш продукт.
А можемо оптимізувати цей бюджет і не наймати цілий штат, а використати для залучення нових кліентів інтернет маркетинг. Та замовити послуги маркетолога який зробить ланку досліджень на нашому ринку. Придумає стратегію просування продукту. Упакує бренд. Створить платформу для збуту та підбере канали трафіку.
Завдання успішного маркетолога – показати відповідну рекламу у потрібний момент. Вдалі повідомлення підвищують релевантність оголошень і дозволяють отримувати більше цінних кліків.
– витримка з курсів по Google рекламі
Маркетолог розробить креативи та запустить рекламні кампанії, на цих же підприємців за допомогою таргетованої реклами у Фейсбуці. Чи налаштує рекламу у Гуглі по гарячим запитам, типу: купити мінеральні добрива оптом. Тим самим ми заощадимо уйму часу та купу грошей на доставці нашої комерційної пропозиції.
Нам залишиться тільки: приймати дзвінки від потенційних клієнтів, боротися із запереченнями, формувати замовлення та відгружати товар! Це у ідеалі.
Маркетолог – це партнер вашого бізнесу
Тому відповідаючи на запитання: чи займатися маркетингом самому, чи довірити спеціалісту я скажу так: “Дуже добре коли засновник бізнесу сам маркетолог!” Адже бізнес це як поле – що посієш тей пожнеш.
Але щоб займатися інтернет маркетингом самостійно, їм потрібно жити: розбиратися у діджитал технологіях, вивчати як працюють платформи та канали трафіку, постійно відвідувати конференції щоб слідкувати за оновленнями та трендами, тощо.
В реаліх буває так, що підприємцю просто ніколи цим займатися, бо в нього купа операційних та фінансових задач. Тому, щоб не страждала така важлива складова як маркетинг, краще все таки найняти спеціаліста. Але не просто маркетолога на зарплату, аби був такий у штаті, а маркетолога – партнера. Маркетолога який буде фінансово замотивован у розвитку підприємства.
Післямова
Наразі існує декілька маркетингових концепцій, типу: 4P – Product (продукт), Price (ціна), Place (місця продажу), Promotion (просування). Але всі вони, по своєї суті схожі. Джерелом для натхнення та написання цієї статті, стало відео від маркетолога Олександра Конченко (Піджи)
Дякую за увагу. Сподіваюся цей пост допоможе вам стурктувати знання про те як робити інтернет маркетинг, та надихне вас розвивати бізнес дивлячись з нового вектора.
Якщо вам зашла ця стаття, будь ласка поділіться нею у соцмережах. Підписуйтесь на 👉мій телеграм канал про інтернет маркетинг. Ставте питання у коментарях. 👇