Болі клієнта – навіщо їх знати, де шукати, та як застосовувати

Зміст статті

Зайнючи біль нашого клієнта – ми дізнаємося його потреби. Знаючи потреби – ми зрозуміємо чинники, які спонукають його до здійснення покупки. Знаючи і розуміючи фактори, що спонукають до покупки – ми підготуємо сприятливий ґрунт, для продажу нашого продукту.

Тому процес впізнавання болю цільової аудиторії – це важлива частина будь-якої маркетингової активності. Без знання болю або проблеми клієнта ми не зможемо створити якісну рекламу, яка потраплятиме прямо в ціль. А значить і не зможемо ефективно продавати наш товар чи послугу.

Наслідок неякісної реклами, як мінімум – це недоотриманий прибуток, як максимум – це збитки, які бізнес не зможе перенести.

Приклад болі клієнта

Але що таке ці болі? Уявімо, що вам потрібно провести інтернет кабель з однієї кімнати в іншу, минаючи коридор і ще кілька приміщень. Оскільки у вас немає обладнання, щоб зробити дірки в стінах і компактно укласти кабель, ви просто прокидаєте його по підлозі, через всі дверні отвори в будинку.

Цей кабель заважає зачинятися міжкімнатним дверям. Він валяється на підлозі, і об нього спотикаються всі домочадці. Іноді його гризе ваша кішка чи собака. І рано чи пізно – кабель рветься, та інтернет у тій кімнаті перестає працювати. Це і є біль – неправильно укладений кабель, який завдає дискомфорту.

Кіт, який може погризти ваш інтернет кабель

У результаті, ви йдете до магазину і купуєте: дрель, свердла, короба та цвяхи. Приходьте додому та усуваєте біль – укладаєте кабель так, щоб він нікому не заважав. Але що насправді ви купили в магазині? Ви купили не дриль, а дірки у стінах, які усунули ваш біль/проблему.

… Добре якщо продавець відразу виявить ваш біль, “правильно” проконсультує вас та порадить потрібну вам модель. Це буде добре як для вас, так і продавця. Адже якщо вас консультує фахівець – людина, яка дійсно добре розбирається: як у продукті так і в покупцеві, то з високою ймовірністю, ви купите продукт саме у нього.

Клієнт купує не продукт, а вирішення проблеми. Поки немає болю, рішення людині не потрібне.

Все тому що справжні фахівці знають свою ЦА – цільову аудиторію, та будують свої продажі за допомогою алгоритму: біль-> потреба-> функціонал-> ціна.

Болі ЦА, за тезами

Список болей клієнтів:

  • У мене болить, у мене немає, у мене погано.
  • Мені негайно це потрібно…
  • Хочу, щоб було так…
  • Мені не подобається, викликає дискомфорт, я ненавиджу щось…

Добре, якщо з поняттям “що таке біль клієнтів” ми розібралися, давайте розберемося й як їх шукати.

Де шукати болі та страхи клієнтів

Найкращий варіант визначення болю та страхів клієнтів, а також інших БПКСВ – це провести Customer Development, або глибинні інтерв’ю з вашими покупцями.

*БПКСВ – болі, потреби, критеріїв вибору, страхи та заперечення.

В інтерв’ю, клієнтом задається ряд запитань на теми: чому вони купили ваш продукт, які їх проблеми він вирішує, чим відрізняється ваш продукт від конкурентів, і тому подібні. Запитання для Customer Development продумуються та складаються індивідуально, для кожної компанії, товару чи послуги. Глибинне інтерв’ю – об’ємна тема, яка заслуговує на окрему статтю.

Також, хорошим варіантом для пошуку болю, аватара вашого клієнта можна знайти прослухавши записи телефонних розмов менеджера з покупцем. Або поговоривши з відділами сервісу та продажів, ставлячи їм запитання на тему.

Але як бути якщо не можна провести брифування покупців, наприклад, якщо ви тільки починаєте свій бізнес, і у вас ще немає своїх клієнтів. Аналіз потреб та болів клієнтів, на моєму прикладі

Аналіз потреб та болів клієнтів, на моєму прикладі

У цьому посібнику я розповім: як знайти біль ваших клієнтів у режимі онлайн, за допомогою інтернету. А також поділюся умовно-безкоштовним методом для їхнього пошуку, на прикладі ніші “Перманентний макіяж брів”.

*Умовно-безкоштовний метод – це метод у якому використовуються інструменти інтернет маркетингу, які не вимагають оплати. Або мають безкоштовну – тріальну версію, яка дає мінімум інформації. Але замість оплати буде потрібен ваш час, оскільки багато чого доведеться робити вручну. А час – це гроші. Тому і метод називається – умовно-безкоштовний.

Паралельно з написанням цього гайда я проводив дослідження ніші “Перманентний макіяж”. І в місці з болями цільової аудиторії, знайшов: потреби, критерії вибору, страхи та заперечення клієнтів.

Я вірю що цей гайд допоможе: починаючим маркетологам, підприємцям які вирішили самі займатися маркетингом, та таргетологам новачкам. 

Отже, давайте перейдемо до пошуку!

Пошук болю клієнта за допомогою ключових слів

Щоб знайти біль клієнта за допомогою інтернету, перш за все, потрібно зібрати всі пошукові запити користувачів у нашій ніші. Тому звернімося до пошукової системи і дізнаємося: як люди “гуглять” нашу тему, як саме вони шукають наш продукт. Які використовують запити, ключові слова та в яких комбінаціях.

Для цього потрібно провести мозковий штурм і подумати: як би ми самі шукали наш товар чи послугу, які б використовували слова. Мозковий штурм допоможе нам сформувати стартовий список запитів у вигляді ключових слів, які згодом допоможуть нам знайти все семантичне ядро нашої ніші. 

Для початку придумайте 5 – 10 запитів, цього буде достатньо.

*Семантичне ядро – це набір слів, фраз і словосполучень, які характеризують певний об’єкт, в очах пошукової системи, у разі продукт.

Зі свого боку, я підготував ось такий список стартових запитів: Перманентний макіяж брів, Корекція перманенту брів, Пудрові брови, Перманентний макіяж брів, Пудрові брови.

Стартові запити мають бути як українською так і російською мовою, оскільки української семантики – українських ключових слів, поки що мало в Гугл. І якщо ігнорувати російськомовні запити можна упустити пласт великого інтенту.

*Інтент користувача – намір користувача, виражений через пошуковий запит.

Пошук болі ЦА за ключовими словами

З готовим списком стартових запитів вирушаємо до “Планувальника ключових слів від Google Ads”. У пошуковому рядку вводимо всі наші запити та натискаємо на кнопку “Отримати результати”.

Як шукати ключові слова в Google Ads
Як шукати ключові слова в Google Ads

Тепер нам потрібно відфільтрувати отримані дані та позбутися зайвого. На панелі праворуч – прибираємо галочки з груп, які не пов’язані з нашим бізнесом. А на панелі там, де показано кількість ключових слів, додаємо фільтри за ключовими словами.

У моєму випадку я відключив: губи, обличчя, фарбування брів, риси обличчя. І поставив фільтри за ключовими словами: татуаж і тату – оскільки мій клієнт не займаються цим напрямком і робить тільки перманент.

Буває таке, що ключове слово може нести подвійне значення. У моєму випадку під словом “татуаж брів” деякі люди розумію “перманентний макіяж брів”. Google знає про це, і тому рекомендує ці слова як сміжні.

Я ж фільтрую їх для того, щоб у майбутньому заощадити рекламний бюджет свого клієнта. Якщо бюджет умовно-не-обмежений, або ви плануєте займатися SEO просуванням свого сайту, тоді двозначні запити можна і потрібно включати в своє семантичне ядро.

У випадку коли у вас маленький рекламний бюджет використовуйте тільки цільові запроси – тільки ті послуги що ви надаете.

Нерелевантні запити для вашого бізнесу можна додати до списку мінус слів – це зручно робити в режимі “Перегляд по групах”. Список мінус слів стане вам у нагоді, якщо вирішите налаштувати контекстну рекламу.

Далі сортуємо таблицю по “Середньому числу запитів на місяць”, визначення найвищих частотних запитів.

На скріні вище ви можете помітити, що після фільтрації ми отримали понад 500 запитів, які потрібно переглянути в ручному режимі та вибрати відповідні з них, а саме: високочастотні та інформаційні. Ці “підходящі запити” ми зберігаємо в таблиці, приклад якої буде нижче.

У результаті ми отримуємо список ключових фраз за якими люди гуглять тему, і вже бачимо перший запит, який відображає біль і страх клієнта – “невдалий перманентний макіяж брів”

Ключі з планувальника можна зберегти на Google Диск, за допомогою кнопки “Завантажити варіанти ключових слів”. Надалі вони нам стануть у нагоді при роботі з нашим проектом.

Сортування ключових слів за групами

У режимі “перегляду ключових слів за групами” зручно переглядати інтент запитів та знаходити: суміжні ключові слова по темі, а також інформаційні запити, в яких ховаються біль та страхи клієнтів

Перегляд ключових слів по групам
Перегляд ключових слів у планувальнику Google Ads по групах

Тепер створюємо таблицю з двох колонок, в якій фіксуємо всі знайдені запити:

  1. Високочастотні ключові слова, за якими ми будемо аналізувати видачу та знаходимо конкурентів. У моєму випадку це слова з діапазоном: 2900 – 1600 запитів на місяць. Буває таке, що в ніші замало семантики, тоді до високочастотних можна підключати і середньочастотні запити.
  2. Інформаційні запити пов’язані з проблемою користувача, які допоможуть знайти точки пошуку болю і страхів клієнта.
Таблиця запитів
Записуємо у таблицю всі знайдені ключові слова

На скрині вище ви можете бачити, що я розділив запити на два типи: “ключи для аналізу ніші” та “інформаційні запити”. По перших я шукатиму сайти конкурентів, а по другий ресурси де в потенціалі можуть знаходитися болі аудиторії та інші БПКСВ.

Пошук ключів за допомогою платних сервісів

Якщо ви погано знайомі з інтерфейсом Google Реклами, і не хочете перейматися його вивченням, для пошуку ключових слів можна скористатися сервісами типу: Серпстат або СЕ Ранкінг. Це платні сервіси, але вони мають і тріальну, безкоштовну версію.

У своїй роботі використовую SE Ranking. В них більш зручний, та інтуїтивно зрозумілий інтерфейс. Крім аналізу ключових слів, там є безліч корисних інструментів для інтернет-маркетингу. 

Сервіс дає 14 днів пробного періоду. Цього часу вам вистачить для пошуку болю клієнтів, за допомогою аналізу ключових слів. Авжеж є обмеження які діють на тріал – наприклад кількість строк та інше, але за допомогою сортування можно накопати немоло данних. 

Шукати та аналізувати ключові слова набагато легше та швидше за допомогою платних сервісів типу SE Ranking

Шукаємо біль клієнта на форумах

На початку я рекомендую вивчити усі “інформаційні запити”. Так як за допомогою них можна поглянути на нішу у цілому та знайти масу інсайтів. 

Аналіз видачі за інформаційними запитами дозволяє сформулювати власне бачення ринку, на відміну від банального розбору УТП конкурентів, але це трохи пізніше.

Отже, щоб знайти болі клієнтів на форумах – беремо будь-який інфо запит, наприклад “невдалий перманентний макіяж брів”, та вводимо його в пошуковий рядок, й додаємо слова: форум, відгуки, досвід використання тощо. Натискаємо “Пошук” та аналізуємо результат ТОП 20 видачі. Наприклад у моєму випадку запит буде такий: “невдалий перманентний макіяж брів форум”

Шукаємо болі кліента, гуглимо запрос зі словом форму
Шукаємо болі кліента, гуглимо запрос зі словом форму

Як видно на скрині вище, ми одразу ж натикаємось на сніппет із посиланнями, що веде на відгуки клієнтів, у якомусь тематичному жіночому журналі. 

Знаходимо болі клієнта на сайтах з відгуками
Перейшовши по одному з посилань ми відразу знаходимо: біль, страх, і потребу клієнта:
  • Біль клієнта від отриманої послуги: “Одна брова тонша за іншу і по довжині відрізняється”
  • Страх клієнта: “Боюсь йти до цього майстра, та й до іншого теж боюся”
  • Потреба клієнта: “Планую вивести татуаж”

Таким же чином ми ходимо за іншими посиланнями, зі списку, по видачі, та шукаємо болі, потреби, критерії вибору, страхи, та заперечення. А отримані дані фіксуємо у таблиці. По цьому принципу ми будемо діяти далі.

Фіксуемо болі тра страхи кліента у спеціальній таблиці
Фіксуемо болі тра страхи кліента у спеціальній таблиці

Наприкінці, коли ви завершите збір інформації про болі клієнтів, на руках у вас виявиться заповнений файл – таблиця з даними, яка допоможе допоможе вам при створенні аватарів,  портретів ЦА, та УТП для вашого бізнесу.

Виявляємо біль клієнта на ресурсах у конкурентів

В онлайні, як і в офлайні, досвідчені конкуренти постійно моніторять один одного: досліджують методи, переймають схеми, запозичують ідеї, тощо.

Так би мовити: “тримають руку на пульсі”. 

Концепція: ”аналіз -> запозичення -> адаптація ->удосконалення”, допомагає бізнесу покращити свій товар чи послугу, а головне модернізувати свій сервіс. Як наслідок, ця концепція позитивно впливає і на клієнта – вона допомагає йому придбати більш якісніший продукт. 

Здорова конкуренція – стимулює ринок еволюціонувати, від чого виграє як клієнт так і сам бізнес.

Гарна книга для підприємців

Є гарна книга з цього приводу. Вона називається “Клієнти на все життя”, яка написана Карлом Сьюэллом – власником однієї з найкращих авто-дилерських компаній у США.

Де автор ділиться своїм досвідом, та розповідає: що саме завдяки покращенню сервісу – його компанія стала лідером на ринку! Плюс багато інших крутих речей, які торкаються таких питань як LTV кліента. Я вважаю що цю книгу повинен прочитати кожен підприємець який бажає вивести свій бізнес на новий рівень.

*LTV – чи Lifetime Value, чи довічна цінність клієнта – це показник прибутку, який отримує компанія за весь час взаємодії чи співпраці з клієнтом. LTV можно порівняти зі вторинними, третинними продажами, та тощо. Чим вищій LTV клиента у вашій ніші ти це краще для вас. 

…Тому після дослідження форумів та відгуків переходимо до ресурсів конкурентів.

Шукаємо болі у рекламних оголошеннях

І почнемо ми мабуть із контекстної реклами! Для цього давайте візьмемо запит з колонки “ключи для аналізу ніші”, та загуглимо найчастотніший, наприклад “перманент брів”. 

Щоб побачити оголошення конкурентів, бажано до ключа додати гарячий запит, слово типу: записатися, замовити, зробити, купити. А щоб проаналізувати конкурентів у нашому місті, ще додамо “ГЕО хвіст”. Для чистоти видачі пошук краще вести через інкогніто або почистити куки.

*ГЕО – на мові маркетингу, означає – місцезнаходження, місце розташування клієнта чи цільової аудиторії, на яку буде націлена реклама. У моєму випадку запит буде таким: “перманент брів київ записатися”

Шукаемо болі кліентів у рекламі конкурентів
Шукаемо болі кліентів у рекламі конкурентів

На скрині вище, ви можете побачити приклад погано розробленого оголошення. Як заголовка, так і самого тіла оголошення. 

Оголошення не розповідає потенційному клієнту про переваги бізнесу. Іншими словами, воно не продає. І якщо у цій видачі було декілька оголошень, виграло б саме найінформативніше, тобто те у якому пропрацьовані БПКСВ. 

А тепер порівняйте заголовок та опис сайту з реклами, з сайтом який розташований нижче. У так званої “органічній видачі”, завдяки гарному SEO цей сайт знаходится у ТОП-1. Тут чітко видно що людина гарно працювала над болями та потребами та сами УТП.

*SEO (Search Engine Optimization) – оптимізація сайту у пошукових системах. Простими словами СЕО – це набір рекомендацій від пошуковика, та “секретних-секрітів” виконуючі які ваш сайт потрапляє на самий верх видачі

Алгоритм дій для пошуку болей клієнтів за допомогою рекламних оголошень:

  1. Вводимо пошуковий запит, у ТОПі видачі бачимо 1-5 сайтів із позначкою “Реклама”
  2. Зберігаємо вміст оголошення в таблицю, а саме заголовок та опис, за допомогою: копіювати – вставити.
  3. Записуємо адреси сайтів з рекламними оголошеннями у себе в таблиці, трохи пізніше вони нам знадобляться.
  4. Розбираємо зібрані заголовки та опис на елементи за БПКСВ, заносячи їх частини до своєї таблиці з болями.

Платний спосіб для пошуку оголошень конкурентів

Довгий та рутинний процес пошуку оголошень конкурентів, та їх УТП, можна прискорити, у 10 разів, за допомогою сервісу SE Ranking та його інструменту “Історія оголошень”. На мій погляд, це одна з найкрутіших фішок даного проекту. Оскільки ви можете моніторити запущену рекламу конкурентів у одному вікні. А також мати доступ практично до всієї історії рекламних оголошень даного ресурсу. Але ця послуга працює за наявності активної передплати.

Саме на УТП будується більшість маркетингових активностей компанії, тому над ними треба добре попрацювати.

Пошук болей клієнта на сайтах у конкурентів

На гарно пропонованих сайтах, УТП с болями та потребами, можливо зустріти практично на кожному кроці. Просто читайте уважно кожну сторінку. Цей спосіб також має підводні камені, наприклад якщо маркетолог який працював над тим сайтом погано зробив дослідження і взявши БПКСВ звідти ви можете нашкодити своему проекту. 

Приклад УТП на сайті конкурента
Приклад УТП на сайті конкурента

Але й є зворотна сторона де ви можете знайти квінтесенцію всієї ніші. Таке часто зустрічається на висококонкурених ринках. Наприклад серед інтернет магазинів: техніки, меблів, тощо.

Також конкуренти можуть вести блог. У блогах часто пишуть тематичні статті, де ретельно опрацьовуються ті чи інші БПКСВ, наприкінці продаючи рішення клієнту. Також наявність блогу на сайті – добре для SEO (пошукової оптимізації)

Приклад пошуку болей та страхів на блозі конкурента
Приклад пошуку болей та страхів на блозі конкурента

Процес пошуку сайтів конкурентів можна прискорити за допомогою сервісу Serpstat, розділ: Аналіз ключових слів – SEO аналіз – Конкуренти. Без платної підписки сервіс показує лише 10 сайтів на запит, але якщо по черзі вводити наші зібрані ключі можна накопати набагато більше.

Серпстат інструмент пошуку сайтів конкурентів

Шукаємо потреби клієнта у соцмережах

У соціальних мережах ми діємо за тим самим принципом: знаходимо болі та страхи клієнтів, потім фіксуємо їх у таблиці. Заходимо в соціальну мережу – вставляємо основою ключ у пошуковий рядок і додаємо ГЕО мітку.

Наприклад: “перманент брів київ”

Шукаемо болі кліентів у соціальних мережах Фейсбук
Шукаемо болі кліентів на бізнес сторінках у Фейсбук

У випадку з Фейсбуком спочатку ми аналізуємо всі бізнес-сторінки за вашим ГЕО. В процесі вам можуть зустрічатися сторінки з малою кількістю підписників, але тут важливо дивитися не на кількість, а якість контенту яку публікують ваші коллеги. А також на посилання, які ведуть до інших соціальних мереж, наприклад до Інстаграм.

Буває так, що у деяких нішах левова частка % вашої аудиторія знаходиться у якійсь одній соцмережі. У моєму випадку: б’юті сфера чи сфера краси – парафія Інстаграма. Тому й бізнес може мати порожню, або напівпорожню сторінку у Фейсбуці. Також з цим пов’язана тонкість у налаштуванні таргетованої реклами у Мета-всесвіті. 

Після аналізу бізнес-сторінок, переходимо до вкладки “Пости” та аналізуємо який контент “виробляють” ваші конкуренти. На які теми пишуть тексти, якій використовують візуал, куди ведуть клієнта, тощо.

Приклад гарного поста для соцмереж

На скрині нижче приклад гарного поста. У тексті пропрацьовані потреби клієнта за яким складено УТП. Непогано підібрані фото, що підсвічують болі ЦА про “тонкі брови, яких майже немає”. Завдяки таким фото можна візуалізувати результат до і після процедури. А також оцінити самого майстра як фахівця. У пості проставлені хештеги по ГЕО, що сприятиме більшому охвату поста.

Приклад гарного УТП поста з Фейсбуку
Приклад гарного УТП поста з Фейсбуку

Пошук болей цільової аудиторії у тематичних групах

Ще у пошуках болю цільової аудиторії можна сходити у тематичні групи, чи звані паблики – це такі клуби за інтересами, де люди обговорюють свої захоплення. У Фейсбуці групи називаються – спільноти. Під постами, в таких групах, завжди можна побачити: критику, питання, думки, досвід використання продукту та дізнатися, на що скаржаться люди.

Шукаємо болі ЦА в Інстаграм

Безкоштовне просування в Інсті, як і будь-якої соцмережі, зав’язане на #хештегах. Але на відміну від інших соціальних мереж в Інстаграмі, воно дуже яскраво виражене. Тому тут я рекомендую шукати пости ваших конкурентів по #хештегу із ГЕО запитом.

Шукаемо болі кліентів у Инстаграм
Шукаемо болі кліентів у Инстаграм

Наша задача переглянути всі пости з “Топ публікацій”. Дивимося як сам поста так і коментарі під ним. У постах шукаємо УТП, а у коментарях елементи БПКСВ. Як завжди усі дані про болі заносимо до таблиці. Далі змінюємо запит та повторюємо процес.

 Гарний пост з проробленими УТП з  Інстаграм
Гарний приклад добре пропрацьованих БПКСВ та складених з них УТП.

Бонус для тих, хто дочитав до цього місця

Після того, як ми проаналізували сторінки конкурентів та їх пости у Facebook та Instagram, було б непогано промоніторити рекламну рекламу, яку запускають конкуренти у соцмережах.

Благо що Марк Цукерберг та його команда, потурбувалися про рекламодавців, та додали такий інструмент як “Бібліотеки реклами Мета”. У ньому можна переглянути рекламні креативи та УТП серед запущених РК конкурентів.

Бібліотеки реклами Мета

Наразі це топовий інструмент для аналізу, тому що в одному місці зосереджені дані про рекламу практично всього ринку: починаючи від БПКСВ та готових УТП, закінчуючи візуалом. Якщо вам потрібно швидко проаналізувати нішу або провести дослідження та знайти приклади реклами для різних цільових аудиторії, то вам однозначно сюди.

Але все ж таки, не варто покладатися на чужий розум. Перш ніж йти до бібліотеки реклами, проведіть дослідження самостійно, це допоможе вам зрозуміти як влаштована ніша.

Знаходимо болі цільової аудиторії на Ютубі

У деяких нішах частка відеоконтенту становить понад 70% і є одним з основних каналів для продажу. Також варто врахувати, що користувачам простіше подивитись відео, ніж прочитати текст.

Пошук болю у відео на Ютубі
Шукайте болі своєї ЦА у назвах, та коментарях під відео на Ютубі

Тому після Мета-всесвіту йдемо на Ютуб, і діємо за тим же самим алгоритмом. Дивимось відео, фіксуємо увагу на проблемах, які озвучує автор. Після цього читаємо коментарі користувачів. Вносимо знайдені дані у таблицю.

Виявляємо болі клієнта на Гугл Картах, у відгуках про конкурентів

Ось тепер то нам й знадобиться список сайтів конкурентів, який ми збирали раніше. Заходимо на сторінку https://www.google.com/maps і в рядку пошуку вводимо назву конкурента з ГЕО міткою. Далі переходимо до вкладки відгуки та вивчаємо.

Пошук болей кліентів серед відгуків на конкурентах на гугл меп
Пошук болей кліентів серед відгуків о конкурентах на Гугл Меп

Наприклад, за відгуками від клієнтів, на рахунок студії LBAR можно побачити: що спочатку покупці бояться цієї процедури, і велику роль у продажі цієї послуги – грає навичка комунікації майстра за клієнтом. Знаючи цю боль на етапі перемовин, майтсер Ксенія закриває ці страхи та борится із запереченнями. Таким чином продавая свій продукт.

Але саме головне, що є важливим для будь-якого бізнесу – вона якісно робить свою послугу! Як наслідок отримує позитивні відгуки на Google картах. А позитивні відгуки на такому поважному ресурсі є сильним соціальним доказом.

Тригер соціального доказу добре впливає на конверсію, з ліда в клієнти

Тому з відгуками потрібно працювати. Як мінімум, це давати своєму клієнту посилання на гугл мап і просити залишити відгук про ваш товар чи послугу.

Як застосовувати знання про болі клієнтів.

Наразі ми підійшли до головного питання: “Як застосувати наші щойно набуті знання про болі клієнта?”

Так ось. Основна мета виявлення: болей, потреб, страхів, критеріїв вибору, та заперечень клієнта – полягає у створенні серії УТП, що продають, в яких ми “відбудовуватимемося” від конкурентів.

У цих УТП ми акцентуватимемо увагу клієнта на перевагах нашого продукту, сервісу, товару чи послуги, яке вигідно відрізняє нас від конкурентів-колег.

Ці унікальні торгові пропозиції, які ми сформуємо з огляду на реальні можливості нашої компанії, будуть використовуватися: при формуванні образу бренду, створенні або модернізації продукту, при генерації контенту для нашого сайту та соціальних мереж, у рекламних оголошеннях, при створенні рекламних креативів тощо.

Потрібно пропонувати клієнту не просто товар, а рішення!

Також знання про БПКСВ клієнтів, допоможуть нам створити ряд портретів і аватарів нашої цільової аудиторії. Що, у свою чергу, допоможе розробити алгоритми, скрипти та сценарії для нашого відділу продажів. Ці алгоритми допоможуть менеджерам продавати наш продукт. А саме ідентифікувати клієнта за типом, виявляти його болі та потреби, боротися з запереченнями та успішно закривати угоди.

Як створювати УТП із болю клієнта, покроковий план

  1. Знайти біль клієнта
  2. Нагадайте йому про існування цього болю
  3. Запропонуйте свій спосіб вирішення
  4. Наголосити, які вигоди отримає клієнт, вирішивши свою проблему.
Формула створення УТП

Наприклад, біль клієнта: витрачають свій час вранці, на макияж. УТП: Набридло фарбувати брови щоранку? Зроби пудрові брови – економ свій час на макіяжі. Довготривалий ефект 1,5 – 2 роки. 

На цьому все. Дякую за увагу! Якщо у вас є запитання по темі – будь ласка, задавайте їх у коментарях під цим гайдом. P.S. Ця стаття присвячується моїй дружині Наталі. 

2 коментарі до “Болі клієнта – навіщо їх знати, де шукати, та як застосовувати”

    1. Дякую вам за відгук Ріта! Зворотний зв’язок дуже важливий для мене. Я довго працював над цією статтею та намагався описати все якомога детальніше, та більш простим язиком. Радий що вам сподобалося.

Залишити коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Прокрутка до верху